Fornecedores Preferenciais | Iniciativa - Não é um fillme ou série, mas poderia! ;- )

Eu nunca pensei em estruturar "no papel" uma iniciativa como essa - sempre guardei na mente e executei no dia a dia.

Dias atrás ao ser perguntado o que poderíamos fazer em algo no segmento de viagens, não gostei da minha própria resposta. Quem nunca!? ¯\_(ツ)_/¯

Como penso melhor em "reflexão" e não "ao vivo", resolvi redigir algo, simples, para nortear o que acredito necessário estar "no radar" durante a Iniciativa.

Como gosto de pentágonos (e essa é minha Iniciativa! rs), usarei um aqui.

Em cada uma de suas pontas haverá uma diretriz:

1. Quem;
2. Onde;
3. Como;
4. Estratégia;
5. Resultado.

No centro do pentágono há algo muito importante, que nunca deve ser esquecido:

• A Razão dessa iniciativa!

Breve orientação:

— Seu pentágono pode e deve ter seu conteúdo ajustado (siga, estabeleça regras e abra oportunidades sendo flexível), mas SEMPRE mantenha-se fiel a essência dessa estrutura.

— "Improvise, Adapte-se, Supere."

Vamos lá!  ;-)

1. Razão
• Fazer a "Escolha de Sofia" definindo fornecedores que serão efetivamente Preferenciais. Aceitar que ter todos os principais não é ter um programa e sim hastear uma falsa bandeira de "negócios fortes e fornecedores confiáveis";
• Apostar em conexões que beneficiarão SEU negócio e o do Preferencial. Uma sinergia e troca de informações mútuas, que melhorarão os dois negócios deve ser o norteador primário;
• Criar uma rede de conexões com fornecedores que reconhecem SEU valor e de TEUS Relacionamentos Comerciais. Nenhum de você$ dever $er um "$ifrão" no processo;
• Fortalecer a segurança e credibilidade dos seus serviços. Você é apenas tão forte quanto a qualidade, idoneidade e seriedade dos fornecedores que você escolhe criar um vínculo maior que uma transação financeira;
• Reconhecer que SEUS serviços estarão sempre vinculados a qualidade do SEU atendimento e dos SEUS fornecedores. Ao escolher Preferenciais, eles são uma extensão do SEU serviço. Escolha acima do ganho financeiro que esta conexão oferecerá;
• Criar uma métrica de produtividade e acompanhamento da qualidade, rentabilidade e como sua imagem é afetada (positiva ou negativa) pelas novas conexões com os fornecedores Preferenciais;
• Querer ajustar, evoluir e (re)estruturar a Iniciativa sempre. É um projeto vivo!
  
  
2. Quem
• Estabelecer quem são os fornecedores "desejados" que a empresa possui melhor relacionamento (ou deseja começar), tem interesse, possibilidade de rentabilidade e identificação (quanto mais alinhados os valores mais próspero será o resultado e as negociações);
• Analisar Comportamento de Compra Clientes, se possível, ao menos 3 anos para buscar padrões de compra, identificar desvios ou situações pontuais que poderiam distorcer uma amostragem de 1 ano e definir segmentos/serviços mais comprados e fornecedores "estabelecidos";
• Cruzar dados e projetar possibilidades de uso (estabelecidos e desejados), rentabilização, aumento de percentual de participação dos fornecedores;
• Entender que por mais completo um fornecedor seja, ele não atenderá todas as tuas necessidades. Entenda tua necessidade e escolha soluções válidas. Não sacrifique a Iniciativa para evitar conversas necessárias com seus fornecedores e Preferenciais;
• Equilibrar a escolha dos futuros Preferenciais não concentrando em um único fornecedor por setor / segmento/ tipo serviço. Divida em um máximo de 3 (três) seu volume e traga valor á Iniciativa.
  
  
3. Onde - O que influencia o comportamento e as regras do jogo. Entenda a contribuição do seu negócio nos Preferenciais (e vice-versa).
• Corporativo
• Aéreo - $ Potencial Volume;
• Hotelaria - "Room Nights";
• Locadora - Diária e Mensal;
• Outros: Seguro, Vistos e Passaporte.
• Eventos
• Aéreo - $ Grupos e Períodos;
• Hotelaria - Tipos de eventos, Espaços Eventos, estrutura, A&B, salas (localização propriedade);
• Transfer - Sedan, Van, Micro, Ônibus, etc;
• Áudio e Vídeo - Segmentar fornecedores (menos pode ser mais na estrutura, baseado no perfil dos eventos);
• Criação - Cenografia, Brindes, Ambientação, etc. Definir uma estrutura enxuta oferecerá boa rentabilidade. Produza o que traz retorno, terceirize o que não funciona na estrutura hoje.
• VIP - Programa Fidelidade Exclusivo que agrega valor a sua consultoria | Obtenha informações do que é importante para esse tipo de público quando FORA do momento de trabalho e o que oferece VALOR em suas escolhas pessoais de lazer e entretenimento.
• Hotéis Refinados, Elegantes, Atrativos;
• Serviço Transfer Confiável;
• Restaurantes atuais "descolados", clássicos, elegantes;
• Fornecedores fora do segmento "turismo" que tragam valor agregado ao gosto dos viajantes, como opções para o leque de serviços.
• Importante e Laboroso - Serviços fora do fluxo "natural" do segmento, mas que oferecem soluções para adversidades que SEUS clientes possuem. Visualize novas oportunidades de negócio/produto/serviços baseados na SUA conexão e sinergia com SEUS clientes - há potencial para ser o mais valoroso e valioso diferencial na estrutura de sua iniciativa, pois poucos se darão ao trabalho de olhar fora do que está na sua frente.
  
  
4. Como definir Preferenciais
• Tenha ao menos 3 (três) pessoas chave e confiáveis para desenvolver, ajustar e adaptar a Iniciativa. Serão pessoas com pensamentos, experiências (talvez até divergentes) e maturidade para desenvolver a Iniciativa;
• Invista tempo ao criar um contrato de deveres e responsabilidades para ambas as partes. Não carregue apenas o seu benefício, mas permita que esse documento seja equilibrado e justo;
• Formalize rentabilidade, metas, benefícios para AMBAS partes, preços (características atreladas e reajuste valores), etc. Tudo precisa ser mensurável, gerenciado e transparente para SEU negócio e para o Preferencial;
• Crie regras de conduta, acesso, comunicação com seus colaboradores e clientes... defina as "regras do jogo". Tenha claro que o "óbvio" não é o mesmo para todos e comunicação clara é obrigatória entre você e o Preferencial;
• Defina métricas e pesos que classifiquem os fornecedores, criando um "ranking" que oferecerá algo tangível (visual) para definir os que mais se aproximam do ideal Preferencial - três colunas: real/atual, ideal e factível;
• Reconheça que independente da natureza do serviço dos fornecedores, nem todos terão a mesma maturidade em processos, estrutura e equipe, no entanto, a qualidade do serviço/produto final precisa ser objetivo máximo do fornecedor. Isso definirá sua qualidade em ser um Preferencial;
• Mantenha os maduros, incentive os mais simples, cultive os que dividem seus valores, visão e almejam o mesmo futuro que você;
• Sempre tenha a resposta de onde você deseja estar em 2 anos e se os atuais Preferenciais estarão preparados para estar na mesma direção.
  
  
5. Estratégia - seja adaptativa ao SEU momento.
• Execute o serviço "básico" de maneira correta, estruturada e com processos. Se estiver escalado demais e errando o que deveria ser simples, haverão problemas fatais que apenas um "banco infinito" resolverá e isso é raro. Almeja o infinito e inicie com o básico acima do melhor atual - no mínimo - e depois dite o que é o básico;
• Seja atraente para seus fornecedores. Você precisa ser uma peça estratégica na estrutura dele. Enquanto ele perceber lucro em ter você com ele, você tem moeda de troca;
• Use 4 (quatro) vetores constantes: sua equipe operacional e comercial, seu cliente e seu Preferencial. Comunicação precisa ser clara. O óbvio não é óbvio para todos;
• Comece, ativamente, a pedir informações (cliente e operação), acompanhar os números e tendências baseados em sua meta (operação e Preferenciais) e esteja atualizado do que pode ocorrer (comercial). Os papéis/informações se inverterão de acordo com o momento do negócio, não seja míope ao que afeta sua estratégia;
• Determine quem são os Influenciadores, Decisores, Utilizadores e "Provedores de Informações" para E no seu negócio (clientes, operação e Preferenciais). Tenha listadas as variáveis que afetam seu negócio;
• Permita o relacionamento de teus Preferenciais com tua estrutura. Incentive a criação de um vínculo e familiaridade ente todos com ações para criar afinidades. Relações são o que mantém qualquer Iniciativa viva;
• O certo é certo. Cobre os deveres e responsabilidades financeiras, éticas, relacionamento, etc. - de ambas as partes.
• Faça gestão, comunique, oriente e cobre participação de todas as partes que influenciam no resultado da Iniciativa - comercial, operação e Preferencial.
  
  
6. Resultado - DADOS. Tenha dados confiáveis e aprenda a ler esses dados. Se você não gosta, contrate alguém que entenda seu negócio e aprenda a gostar para saber se o que lhe mostram FAZ sentido.
• Defina indicadores de fácil mensuração e acompanhamento. Seja simples visualmente (você olha, você entende), seja prático na execução do tratamento do dado (você não quer dar 50 voltas para chegar em uma informação), seja objetivo e imparcial (você quer que a informação seja útil para inúmeros indivíduos na sua organização e não apenas para uma pessoa);
• Defina um período (semana, mês, quinzena, etc) para analisar, acompanhar e apresentar a sua diretoria, pois essa é uma área estratégica e valiosa;
• Comunique periodicamente sua estratégia a todos os envolvidos (comercial, operacional e Preferencial) e compartilhe os atuais resultados. As metas foram estabelecidas visando o benefício da criação da Iniciativa e todos devem ser orientados em COMO serão parte fundamental nessa execução;
• ACOMPANHE o que foi previamente comunicado e cobre ações. O óbvio não é óbvio para todos e algumas vezes, fazer o óbvio pode dar trabalho, trazer esforço e forçar uma (re)ação não desejada;
• Gerencie as expectativas e realidade do que foi originalmente estebelecido e o que está ocorrendo. Entenda a razão da divergência entre esperado e entregue. Seja pragmático onde investir esforço de melhoria. Foque no benefício da razão da Iniciativa;
• Seja flexível e aceite que erros de percurso ocorrerão e entenda onde deve ocorrer o ajuste: Comercial, Operação, Preferencial ou Iniciativa.
  
  

Não é o quadro completo que uma Iniciativa deve ter, mas é o princípio de onde começar e estruturar algo duradouro.

Dá trabalho, não é fácil, mas é rentável, valoroso e estratégico para a sustentabilidade do negócio.

Meus 2 centavos...

P.